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商务英语谈判的语用策略解析
文 / 陈曦洋
摘要：本文简单阐述了语用策略对商务英语谈判的重要性，并就语用策略在商务英语谈判的应用进行了具体分析。
关键词：商务英语；商务谈判；语用策略
企业在开展对外贸易时，必然会涉及到商务谈判，而代表企业谈判
的人员除了要熟知商务业务、谈判原则和相关法律外，同时还要对谈判技
巧和语用策略进行掌握，语用策略其实就是语言的技巧、手段和表达等，
以期实现谈判目标。商务谈判过程较为复杂，这个过程需要解决重要问题、
且双方达成协议。而谈判人员需要根据实际情况来调整自己的语言表达，
针对不同的人应用不同的应用语言策略。正确使用语言策略对于商务谈判
会起到积极作用。
1 语用策略对商务英语谈判的重要性
在对外商务活动中，其中有一个不可缺少的环节，那就是商务谈判，
商务合作顺利进行很大程度上取决于商务谈判，也就是合作双方就自己的
要求与条件进行谈判，最后以此达成共识。在对外商务交流中，商务人员
促成合作的首要条件就是必须全面掌握商务知识以及本身具备较深厚的英
语功底。商务谈判中所需要解决的问题比较复杂，且涉及多个领域，再加
上谈判对象在教育、文化背景上存在较大差异，商务交流就显得更加困难。
所以，谈判人员在选择语用策略时，要遵循因事、因时、因人制宜的原则，
在不同情况下使用恰当的语言表达出我方的想法，这也是对谈判方的尊重。
在商务谈判时，巧妙生动的语言似润滑剂能够协调谈判双方的关系，而于
语用策略选用得当便能将良好的谈判状态维持下来，使双方都有空间表达
出自己的想法，进而促成合作。
2 商务英语谈判的语言策略
2.1 礼貌得体
礼貌能够促成人际关系的和谐。社会因素不仅制约着语言的得体，
同样制约着礼貌的程度，礼貌地使用语言其实就是要注意自己的言行，分
清楚说话对象、场合与时间，重视起自己的语言效果和表达，尽量做到恰
到好处。在与人交流中，跟不太熟的人用随便的语气和语言，会使人感到
被冒犯，但太过有礼，反而透露出自己的虚伪。在谈判时，就要把握好这
一尺度，合理使用语用策略，做到礼貌得体，自然能收获到预期的谈判效
果。谈判人员通常会掌握一些习惯和规范化用语，例如 We?have?had?talks?
and?both?have?fully?expressed?our?opinions，这句话意思是谈判双方在某些问
题上还未达成共识，且都有所保留。这既清楚的表达了意思，同时展现出
了谈判者的风度和礼貌。另外，谈判过程中还涉及到邀约语、致谢礼和问
候语等，就谈判问题的还有还价语、交涉语和妥协语等。
2.2 暗含与委婉
商务谈判中，虽然有些话看起来是正确的，但太过直接，无法让人
接受，进而导致谈判失败。某些情况下使用暗含委婉这一策略，让人领悟
到话中的深刻含义，给对方一个缓冲的时间，才不至于让人感到尴尬。例
如，I?agree?with?most?of?what?you?said。其暗含的意思是 T?here?are?something?
in?what?you?said?that
I?can?not?agree?with。原本是对他人的否定，但为了双方不会太尴尬，
而选择用更为委婉的语言表达出来。这个策略很适合用到商务谈判中。又
比如当有些隐秘的话不好直述时，当处在公共场合或遇到不友好抨击时，
都可以将自己的想法用委婉的语言表达出来，给双方留足面子，以避免言
语不当而造成更多的误会，尽量使双方能够和平交往。
2.3 模糊语用策略
在谈判过程中，通过对模糊语言的使用，能够增强语言的灵活性，
给自己透露出的信息增添模糊感，给人一种不完全确定的感觉，给谈判者
留有余地，进而在后期的谈判中才能应对自如，避免陷入谈判僵局。例如
Maybe?the?proposal?you?just?put?forward?doesn’t?involve?too?many?problems。这
句话中的 doesn’t?involve?too?many 带有一定模糊性，缺少界限，以至于可
以从多方面去理解。另外，应用模糊性策略，能够使谈判方支出较少代
价收获到更多信息，并且能提高复杂事物的处理和判断效率。例如，Our?
company?has?a?clear?business?policy,?and?we?also?have?a?well-known?reputation。
在当时的情形下，谈判者不正面回答对方问题，以避免出现不利于本方的
形势，在该问题上摆脱对方的纠缠。
2.4 幽默的语用策略
谈判期间，幽默且诙谐的语言能够对谈判中的紧张氛围进行缓解，
活跃现场气氛的作用。即便是唇枪舌战且激烈的论辩和讨价还价阶段，通
过幽默诙谐的语言便能轻松批驳谬论，引导参与人员明辩是非，从而说服
对方。可以说，谈判气氛的活跃性在很大程度上依靠幽默的语言，用幽默
传递感情，谈判人员自然能从谈判中获得享受，以降低谈判活动的复杂性，
提高谈判效率。例如，Our?meeting?was?very?successful,?but?I?was?disappointed
（pause），?that?there?was?not?a?single?issue?for?us?to?debate。
3 结语
综上所述，商务谈判中所涉及的内容关系着双方共同的利益，双方
之后的经营发展都会受到此次谈判结果的较大影响。因此，谈判人员一定
要灵活掌握谈判策略，合理的将其应用到谈判当中，进而实现谈判目标。
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（作者单位 ：齐齐哈尔工程学院）
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（作者单位 ：焦作大学）
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