摘要：随着我国市场经济的不断发展和完善，经济快速发展和市场竞争的加剧，商务谈判在现实生活中的地位也不断提高，企业对于人员谈判能力方面也提出了更高的要求，对外，谈判能力的提高有利于企业自身成本的降低，给企业带来更大的经济效益。为了更好的适应社会的需求，商务谈判课程在管理类专业中的重要性也日渐突出，如何让学生能够更好的学习商务谈判知识，具备一定的谈判能力，这就需要学校和教师共同努力，以实践为主导，改变传统的教学模式，更好的与市场接轨，同时在提高学生的学习兴趣之余，检验他们的学习理论知识到实际运用的转化能力，是否达到了教学要求。符合社会对人才需求的目标。现在，高职类院校在这方面也加深了认识，越来越多的采取“模拟商务谈判”的教学方式，让学生更好的学习和掌握该门课程，更好的领会课程的精髓。

关键词：模拟商务谈判

市场经济 教学模式创新

商务谈判是一门实践性很强的课程，来源于实践，并在实践的检验中不断完善和创新。谈判是一门学科，也是一门艺术。谈判能力的高低对企业的盈利能力影响不可小视。对于企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。在这三种方式里面，第一种是最直接、也是最难的。它需要争夺市场，竞争激烈；并往往伴随有员工的工资、业务提成费用、广告宣传费用等增高。第二种方式发展的空间有限，到了一定的程度不能再降了，可能还伴随有品质的下降、偷工减料、以次充好等问题，对企业的长远发展来说非常不利。最后一种方式谈判，通过低价买进后高价卖出，一买一卖之间，利润便出来了，这是增加利润最有效也是最快的办法，谈判的每一分钱都是净利润。如美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森曾经说过“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”所以，个人或团队谈判能力的高低，将给企业带来直接而深远的影响。基于此，企业对于人员谈判能力的重视程度日益提高，这也促使各高职院校加快教学模式的改革和创新，让毕业后的学生能够更快更好的适应社会的需求，更好的走上他们人生的大舞台！

商务谈判课程在管理类专业中普遍开设，随着市场经济发展的多元化，社会对人才的需求也出现各种各样的要求，学校为了更好的适应社会的需求，在培养学生的过程中，更加注重与社会的接轨，让学生能够学有所成，在学校尽可能地多接触实践，这样促使教学的任务也发生了进一步的转变，从理论到实践的转化。如何加强学生的动脑和动手能力，也是摆在教师面前亟待解决的问题。

商务谈判课程理论，既来之于实践，又受到实践的检验。学习者若只了解书本上相关理论知识是不够的，还需要通过实践才能更好地学习理解和掌握。而在高职院校里，采取实践的方式来检验学生的知识运用能力，客观来说，会受到一定实际条件的制约，所以，一般采取的方式是利用校园现有的资源来进行“模拟谈判”，让学生在模拟中更深一层次的体会到谈判策略、方法、技巧如何更好地发挥效用，如何更好地灵活运用，也更能加深同学们对本门课程的认识。在商务谈判活动中，虽然刀光血痕，但却无时无刻不在斗智斗勇，需要充分发挥每个人的聪明才智。只有掌握其中的精髓，才能在商场上游刃有余，最终才能傲视群雄。在开展“模拟商务谈判”过程中，有以下几个步骤，需要在教师的指导下，有序的组织学生来完成。

一、前期准备阶段：

（一）首先，在学生有了一定的谈判理论知识的基础上，对学生进行合理分组，一般5-6人为一组，再从这一组人中间选出1名谈判组长，在组长的带领下进行分工合作。

（二）将全班分成偶数组（比如：50个同学一个班，每组5个人，共分成10组），这样，有利于组与组之间进行谈判。分好组之后，可以通过相互认定或抽签的方式，决定哪两组相互为谈判对手。

（三）确定好谈判对手后，再进行双方具体情况的确定，谁为谈判主体，谁为谈判客体，谈判主体代表的是哪家公司的利益，谈判客体代表的是哪家公司的利益，双方就哪些方面的问题进行谈判。

（四）将相关信息确定好之后，各组成员在组长的带领下，各自分工，先要收集市场的有关信息，信息越准确、全面、客观，对接下来的谈判就越有利。收集了双方公司市场的相关信息后，再制定一个行之有效的谈判方案。谈判方案不需要过于复杂，应简明扼要，这样，在谈判中人员可以照此执行。当然，相关双方所需要解决问题的方方面面需要考虑周详，方案要与谈判的具体内容有利的结合起来，并且还应考虑在实际操作中可能出现的各种变动，或一些突发事情。所以，设计的方案需要具备一定的灵活性，这样，运用起来才能得心应手。在具体撰写谈判方案的过程中，有几个问题必须清晰明确：

1.确定好本次的谈判主题：所有成员都应了解本次谈判的最终目的是什么？一般一次谈判确定一个主题，并以此为中心来制定方案。

2.确定本次谈判的预期目标：目标即是对谈判主题的具体化、形象化。一般来说，目标分为三个层次：第一，最高目标，是在这次谈判中希望达成的最好成绩，往往也是对方所能忍受的最高程度，这也是对本方较有利的一种结果。第二，可接受的目标，这是在整个谈判中可努力争取或做出一定让步的范围。这个目标是要尽力争取实现的。第三，最低目标，这是在谈判中必须要实现的目标，也是谈判者的最低要求，若不能实现，谈判面临破裂。因此，在谈判中，双方代表在最高目标和最低目标中尽量争取，达到对本方有利的谈判结局。

3.确定谈判议题：将在本次谈判中所涉及到的所有问题罗列出来，再按对本方利益是否有利的标准，将所有的问题进行相应的分类，第三步便是在问题中进行筛选，筛选出对本方有利或危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害较大的问题排除在谈判议题之外。

4.安排谈判时间：在谈判中掌握一定的技巧，应尽量引导对方先来谈对本方有利的问题，并合理地控制每个议题的谈判时间，尽量在规定的时间里解决相互之间的问题，取得谈判成功。

二、进行模拟商务谈判：

前期的准备工作完成之后，组织学生到指定的地点进行模拟谈判，学生在老师的指导下，将场所布置成谈判场所的样子，然后在指导老师的带领下，分别进行谈判。

第一步：在谈判双方中，让主场谈判方派一名代表，对本次谈判进行简单的阐述，主要介绍谈判双方代表分别代表哪家企业的利益，就哪些问题展开讨论，谈判的重要步骤和谈判的时间安排，让台下的“观众”对本次谈判有一个基本的认识。

第二步：主场谈判方代表在门口迎接客方谈判方代表的到来，并致欢迎辞，将客方请入谈判桌就坐。这个过程要注意礼貌问题，座次问题，尽量做到大方得体。

第三步：相互介绍谈判团队给对方成员认识，先由主方代表将本组成员一一介绍给客方谈判代表，再由客方一一介绍，介绍人可以是谈判组长，也可以是助理。在介绍的过程中要注意几个方面：第一方面，介绍的时候应将职位和姓名一起介绍，比如张三扮演的是市场部经理，那么在介绍的时候应当这样：“这位是我们的市场部经理张三”，让对方成员有一个清晰地认识。第二个方面，介绍人和被介绍人都应该向对方示意。第三个方面，介绍成员时，应按一定的顺序，可按职位高低来介绍，或按由近至远的方式来介绍，声音响亮、清晰。

第四步：双方认识之后，进行谈判前的寒暄，可由主场谈判人员控制谈判的气氛，尽量营造一个轻松、和谐的氛围，让接下来的谈判有一个良好的开始，有利于双方在接下来的谈判中，能够更加融洽、和谐，朝着一个目标来开展谈判。

第五步：进入谈判主题，正式进行谈判。

这是谈判的关键一步，企业利益的获得，收益的大小取决于这一步，在这个过程中，不同时期可采取不同的策略a前期：应该先由一方有策略地向对方介绍己方的谈判条件，对谈判内容进行初步交锋，运用谈判前期的策略和技巧，b中期：报价和让步阶段，有了前期的相关了解，有策略地对所需协商的内容进行报价，双方为达成交易，都应积极寻找共识，各方争取获得己方的利益最大化。先抓主要矛盾，解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。可采取纵向式或横向式谈判，当双方出现僵局时，双方都应积极寻找对策，可转换话题、换将或稍作停顿，但需控制不得退场或冷场超时。C达成阶段：通过之前的相互让步、妥协，到了对谈判条件进行最后交锋和让步阶段，在最后阶段也不能松懈，还应尽量争取对己方有利的交易条件。谈判结果应该着眼于保持良好的长期合作关系，获得长远的利益，达成协议之后，应表示祝贺并签订合同。若这一阶段双方因各种原因没有达成协议，应表示遗憾，仍然向对方表示感谢。

三、教师对本次模拟谈判进行点评：

本次模拟谈判活动结束后，由指导老师对本次活动进行点评，分析每一组成员之间的团队合作精神、协调能力、分工的合理性等方面是否做到位了；点评双方在协商及寻找双赢过程中的策略和表现情况；点评全过程的进度把握，以及关键点的掌控能力，让全体同学都能清晰地认识到，在本次活动中，自身哪些方面是做的比较好，哪些方面还需要进一步提高，哪些方面是明显不足的，也有利于不同组员之间的相互学习，学习别人的长处，弥补自己的不足。从而使学生加深对书本知识的理解，让他们更好的对知识进行融会贯通。在加强学生学习能力的同时也加深他们在实际生活中谈判重要性的认识，有利于激发他们的动脑能力和创新精神，为他们日后走出学校，走向社会做了一个很好的铺垫。让他们更好的成长为社会所认可的学有所用、积极开朗、乐观向上、勇于探索的现代大学生。

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